Estrategias de Precios: Cómo Definir el Valor Correcto para el Consumidor Peruano (Estrategia de Price Anchoring)

Establecer precios adecuados para el mercado peruano representa un desafío que muchas empresas del sector retail enfrentan diariamente. Establecer un precio no solo implica considerar costos y márgenes sino comprender profundamente cómo el consumidor peruano percibe el valor de los productos o servicios. Existe actualmente ciertas estrategias de precios como el price anchoring (anclaje de precios), los cuales han demostrado ser herramientas útiles para poder influir en la percepción del valor y por consecuencia en las decisiones de compra. En este trabajo busco poder examinar las opciones más efectivas en el sector retail peruano que permiten definir los precios de manera correcta y efectiva para los consumidores locales, en los sectores A y B.

Marco Conceptual

Para poder determinar el valor monetario adecuado para cada producto o servicio se utilizan diferentes enfoques. En el dinámico mercado peruano, las estrategias no solamente afectan directamente a los ingresos, sino que también influyen de manera importante en la percepción del valor por parte de los consumidores (Reyna, 2024). El anclaje de precios o price anchoring, se define como el proceso de determinar un punto de referencia para que los clientes lo consideren al tomar decisiones de compra (Vetrina Group, 2023). Este concepto trabaja en torno a la percepción relativa, el valor de cada producto es determinado no de manera individual si no en comparación con las demás opciones presentadas.

El anclaje de precios es una estrategia psicológica que permite establecer el precio más atractivo para los clientes, eliminando barreras y/o fricciones que se puedan generar en la compra (com-à-porter, 2020). Contrario a lo que se podría pensar cuando se habla de estrategias psicológicas el price anchoring no es una forma de engañar al consumidor, si no que se usan diversos factores psicológicos que afectan la percepción del valor para que el consumidor perciba de mejor manera el producto objetivo que queremos ofrecer. Desde la perspectiva de la teoría del consumidor los aspectos claves que afectan la decisión de compra del consumidor son las preferencias, restricciones presupuestarias, utilidad marginal, curvas de indiferencia, equilibrio del consumidor, elasticidad el precio de la demanda y el excedente del consumidor (Terreros, 2023).

Aplicaciones Prácticas en el Retail Peruano

En el sector peruano contamos con varias empresas que usan diversas estrategias de precio. Por ejemplo, Coca-Cola Andina Perú realiza estrategias de precio basadas en la percepción de sus productos, en este caso premium, como las bebidas sin azúcar o funcionales, destacando sus beneficios a la salud y bienestar de estos productos ofreciéndolos así a precios más altos (Reyna, 2024). Estas estrategias tienen mucho más impacto en los sectores A y B debido a que estos consumidores valoran más los atributos agregados por encima del precio.

La integración exitosa de modelos predictivos de precios puede lograr mejoras del 15% al 20% en inversiones de precios y promociones, logrando así aumentos del 1% al 3% en ventas y mejorando el margen bruto del 2% al 5% (IPSOS). Esto representa una significativa oportunidad para poder desarrollar estrategias de precios en el sector retail peruano, especialmente considerando como afectan las decisiones en la fijación de precios.

Conclusiones y Recomendaciones

Las estrategias de precios, específicamente el price anchoring, son una importante herramienta a la hora de colocar el precio y definir correctamente el valor para el consumidor. Su efectividad se basa en comprender a profundidad los mecanismos psicológicos que influyen en la percepción del valor y la capacidad de adaptarse a las particularidades del mercado local.

Para los consumidores del Sector A y B donde los factores de valor añadidos de los productos van por encima de la valoración del precio o es decir sus restricciones económicas se puede establecer un margen más alto de utilidad para estos consumidores implementando diversos factores destacables como calidad, exclusividad, estatus y diseño. El sector retail podría considerar más a profundidad estos factores e implementar estrategias de precios específicas por sector, pudiendo así hacer un equilibrio entre la rentabilidad y la percepción justa del valor para cada sector.

Ciertamente no se puede abusar de esta estrategia de precio si no que se tiene que buscar un punto medio entre lo ético y el beneficio para no caer en una práctica abusiva y engañosa. Las empresas que logren esto no solo presentaran un buen equilibrio entre la rentabilidad, sino que también crean una relación más confiable con los consumidores ofreciéndoles exactamente el valor que ellos esperan recibir, garantizando así sostenibilidad en su propio mercado.